切勿异想天开地试图改变对手
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你离不开这些形形色色的力量，好比你离不开某一个身体器官。不妨继续深入。 你可以继续这样问：“我记得在过去……”注意此时你已给出了一个隐性的方向。如果你不去提出要求，那么无论你心里在想着提出什么样的要求，答案都会自然而然是否 定的。 我有一个客户，叫作艾莉森。 她跟我说，她曾经把这个道理告诉自己的三个孩子。 结果现在他们总是要这要那，于是她开始埋怨我一一要知道这三个孩子分别只有4岁、6岁和8岁。他们开始对你说，你“状态很好”，“跟以前不一样了”。谈判的本质是追求自身利益的最大化 保持自身话语的真实性，尤其是提供信息的可靠性，辅以通过向对手提问套出信息等小技巧，对手渐渐就对我方的提议放下戒备。 000110也6化06战术并不着眼于此，不过我们也可结合使用，促使自身的 最终利益得到保证。 6，团队影响力谈判与团队影响力 在商务谈判时，我们时常会协调公司多个部门，由几个相关人员出席谈判。 此时，相比于外部谈判对手，公司内部协调更让我们头疼。5动脑思考： 你会不会把文件上提到的问题全都彻底想清楚。 你是否会与他人一起头脑风暴，思考问题。 你在思考问题的时候是否会使用思维导图的方式把自己的思维理清楚。 你知道如何让自己保持在冷静的状态中吗。 你是否随时随地携带一个笔记本用来记录自己的好想法。 解读肢体语言： 你对肢体语言的捕捉是否总是很敏锐。 你是否能够意识到他人的肢体语言。如今，他已经成了一名忙碌的世界公民，正在积极动用技术和自身的庞大资源为人类做贡献。 例如，布兰森正在推进“维珍地球挑战计划”1x81023X1116086〕，为能够想出持久去除大气层温室气体方案的任何人提供2500万美金的奖励。 布兰森也促成了“元老集团”（作6216X3〕的成立，集合了一批社会贤达凭借经验和道德力量解决全球问题。
只要合乎情理的提议就该被接受，这只不过是我们对对手的过高期望。 此外，还有一些人对对手抱着不切实际的幻想，例如对手有错就会道歉、对手不会提出不合情理的提议等。 降低期待值 此类过高期望在谈判学中全无容身之处，毕竟对手令人不快的表现不胜枚举，例如：把我方的发言当耳边风、始终花言巧语推卸责任、口称妥善处理却什么也不做、不遵守约定、抱着批判和刁难的态度、拒绝有建设性的提议、否认自己曾说过的话、翻来覆去老调重弹…… 人不会轻易改变 面对此类表现，切勿异想天开地试图改变对手。 此时，即便批判对手也是收效甚微，倒不如无视对手的糟糕态度，按部就班地提出自身的疑问和提议。 我们虽然对结果心怀期待，但改变对手这个不可能的任务却不是我们的义务。我们怎样才能站在对方的角度做出商业判断 请尽可能多地对市场进行调研。对他来说，这可不是手到擒来的事情。 如果他已经把内在恋人冷落多年，他就得让他的旅行者临时充当管理者的角色，同时帮助他的恋人重新回到内心的谈判桌上来。所以，尽管她需要这笔业务，对方给出的条件也相当不错，她还是放弃了。 皮埃尔约见一位重要客户，发现对方并没有听从他的建议升级信息系统。遇到“滴水不漏”的对手怎么办。 假设更进一步，关于降价的原因，对手给出了合情合理的解释，我们该如何应对。他们向简单远离了一大步，同时向复杂迈进了一大步，这就是人们所说的转变。 你比我的小侄女们年长，你可能比我年长，也可能没我年长。 无论怎样，你都在成长和学习。图1.1 你想认真倾听，却发现自己唠叨不停。 你想与他人密切协作，却发现自己一意孤行、固执己见。 你想保持冷静，却发现自己暴跳如雷。 你想回绝对方，却发现自己点头应允。 你说完话，过后却想要收回。 你想站起来表达意见或亮明态度，却迟迟没有起身。 你想不按他人的期望行事，又顾忌破坏气氛。因此，如果不能从外表看出对手的意图，也不必惊慌失措。转。随着你对你心中沉睡的部分越来越熟悉，总有一天，你会惊讶地发现，你可以快速掌握你新近召集的那些内在谈判者所具备的技能。
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