我们很容易受到自身的破坏性情绪和想法的摆布
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我们很容易受到自身的破坏性情绪和想法的摆布，做出伤害我们长远利益的事。 换句话说，我们很容易“跌下阳台”（&110打1631007〕。如此循环往复，应对各类谈判场景的技巧渐渐浮出水面。 这项工作如今依然持续，而理论与实践相结合正是谈判学研究的趣味所在。 在传授谈判学常用技巧之余，本书还将介绍社会心理学等相关领域的研究成果，并且引入一些谈判实例加以分析。“我放弃。 ” “完了。一个谎言可能导致轻微的不适，一连串的谎言绝对会导致显著的不适。 不过，即使是在撒谎之初，身体也会做出某种抚慰性的姿势，来纠正这种不诚实的行为。 适应这种抚慰性的姿势吧，它可能是某人伸手抓着另一条手臂、腿，或者另一只手等。你往往会对中间地带更感兴趣，所以有时候你应该学会变得更加强硬一些，并且不要让自己滑到调停型的泥潭当中。 下面列举的，就是我训练谈判者时候的一些案例。同样，我的守望者也可以给我发送即时消息，比如：“你的恋人是唯一在说话的人。 这是与诺厄交往的最佳方式吗。要想用身体语言和口头信号下意识地建立融洽关系，请严格遵循我的建议，从这样做起：别人跷起右腿而坐，你也跷起右腿而坐，别人调整坐姿，你也跟着调整坐 姿。人们对于业务以及资产的价值的估量往往是仁者见仁智者见智的。 拿给一家企业估值来举例，第一种方式，你可以在营业额的基础上，通过年度利润增长率来给企业估值。她决心不交她认为不公平的费用。 正如你将看到的那样，她会坚持到底。 明女士的讲述：我上网去还信用卡，因为那天是还款日。 我正要点击“付款”按钮，发现按钮己经变成灰色，无法点击。下面是这首诗的最后两行，践行它的是一个被当权者囚禁了近30年的人，一个看似完全丧失了命运自主权的人： 我是我命运的主人， 我是我灵魂的船长。 你的旅行者主张，你可以有不同的选择，你的生活最终由你创造。 的确，你的先天遗传很重要。 也的确，你的后天环境也能在相当程度上决定你的起点。 还有你的健康水平、经济状况、社会地位、教育机会、政府所允许的自由度，这些都很重要。 但是与此同时，我也请你想想约翰麦凯恩和马娅安杰卢。 别忘了他们抗争的对象是谁，以及最后都取得了多么大的成就。
而东方社会更注重集体，社会常常围绕国家来组织，来管理和超越你的个体的、自我的欲望。 这本书同时借鉴了东西方的智慧，它会告诉你如何发挥你作为个体的优势，同时又超越你自己，与更广阔、更普遍的真理相连接。 这本书的目的是增进你的自我觉察，提高你管理自己的能力，以此来更加有效地处理你的各种关系，首先是你与自己的关系。 艾莉卡爱瑞儿福克斯2017年10月20日 推荐序 能够为艾莉卡爱瑞儿福克斯（处⑶〕的这本鼓舞人心的、开创性的《哈佛谈判心理学》作序，我感到十分荣幸。 我与艾莉卡相识多年，亲眼看见她的想法一步步发展、成熟，今天终于瓜熟蒂落，就是这本妙趣横生又明白晓畅的谈判心法，因此由衷地为她感到高 兴 兴。那么，哪些地方我们不必费心思考呢。 首先，减少不必要的思考是当务之急。 换言之，在谈判前有必要最低程度地梳理一下线索。 关于如何事先掌握情况，笔者会在第四章详细介绍事前准备的方法。你的守望者观察你的想法和感受，你的船长从外部世界捕捉有用的信息。根据他们的身体语言，你便可以分辨出他们的作用，观察他们发言的时间、发言的内容，以及互相观望的眼祌等。” “你在逗我吗。 ” “你们都是脑子有病。我在船舱里不是很舒服。 我不能站起来穿衣服，走到哪里都要碰到头。要实现这个，你需要教会人们换个新思路，挑战人们目前的想法，通过榜样的力量带来意想不到的结果。你的让步一定要给对方留下良好的感觉。约翰：可是没有人告诉我，我能找别人来帮我做背景调查。
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